O conceito de previsão de demanda refere-se ao processo de antecipar o nível futuro de procura por determinados produtos e/ou serviços de uma empresa.

Trata-se de um processo que envolve a análise da determinação de fatores controláveis e não controláveis, fundamentada, entre outros elementos, em dados históricos e na interpretação de tendências oscilatórias do mercado.

Ao longo deste artigo, apresentamos as principais informações sobre o assunto, ressaltando sua relevância para os atuais ambientes de negócios. Boa leitura!

A previsão de demanda e o processo de tomada de decisões

A atividade empresarial é caracterizada por riscos e incertezas, e a maioria das decisões de negócios é tomada nesse cenário. Assim, uma organização enfrenta vários riscos, tanto internos quanto externos, às suas operações comerciais.

Prever a demanda futura de um produto ajuda a tomar decisões relacionadas a aspectos cruciais, tais como:

  • planejamento e programação da produção, a fim de adquirir insumos em conformidade;
  • gerenciamento e controle financeiro;
  • formulação de estratégia de preços;
  • estabelecimento de metas acionáveis etc.

A importância da previsão de demanda

A previsão de demanda tem notável significância em organizações nas quais a produção em larga escala está envolvida. Uma vez que esses processos requerem um longo período de gestação, é necessário fazer um bom planejamento.

Além disso, a demanda futura deve ser estimada para evitar as condições de superprodução e subprodução. Na maioria das vezes, as empresas apresentam a necessidade de identificar qual será a demanda futura por seus produtos. Afinal, para operar, elas precisam adquirir insumos (mão de obra e matéria-prima) em conformidade.

O objetivo é alcançado somente quando as estimativas são realizadas de forma sistemática e com base científica. No entanto, há importantes variações de método, de acordo com as características gerais de cada organização e as especificidades de sua área de atuação.

Não obstante, seja qual for o seu segmento, os seguintes passos devem ser observados com atenção:

  • especificação do objetivo;
  • escolha do método para a previsão de demanda;
  • coleta de dados;
  • estimativa e interpretação de resultados.

Portanto, a previsão de demanda é um processo sistemático que assume maior relevância à medida que possibilita que as empresas potencializem suas habilidades empresariais e experiências passadas.

Especificação dos objetivos

Os objetivos da previsão devem ser claramente delineados. Eles podem ser definidos em termos de demanda a longo ou a curto prazo, envolvendo todo ou apenas determinado segmento de um mercado, a demanda global por um produto ou apenas pelo próprio produto da empresa, a participação global da organização em sua indústria, etc.

Sendo assim, os objetivos devem ser determinados antes que o processo de previsão tenha início, pois darão direção a toda a pesquisa. Com base no conjunto de objetivos, a previsão de demanda pode ser para um curto período, digamos, para os próximos 2 ou 3 anos ou, ao contrário, abranger períodos mais longos.

Ao prever a demanda a curto prazo, muitos fatores podem ser considerados permanentes ou inconstantes; enquanto que, a longo prazo, os determinantes da demanda tendem a mudar significativamente.

Desse modo, é indispensável, na especificação dos objetivos, definir a perspectiva do tempo, isto é, a duração para a qual a demanda deve ser prevista.

Escolha do método

Uma vez que os objetivos foram especificados e a perspectiva do tempo foi definida, o método para executar a previsão é selecionado. Como mencionado, há diversos métodos de previsão de demanda. Entretanto, podemos enquadrá-los em duas categorias principais: métodos de pesquisa e métodos estatísticos.

Os métodos de pesquisa referem-se, basicamente, ao levantamento das opiniões e às impressões de consumidores, além de consultas pontuais ao público-alvo.

Os métodos estatísticos, por sua vez, incluem elementos mais refinados, como projeção de tendência, além de modelos barométricos e econométricos.

Em suma, cada método apresenta importantes diferenças entre si, sobretudo em termos de finalidade da previsão, tipos de dados necessários, disponibilidade de informações, definição de prazos etc. A empresa, portanto, deve selecionar aquele que melhor se adequa às suas necessidades.

Coleta de dados

Após selecionar o método mais adequado, o próximo passo é coletar os dados necessários, que podem ser primários ou secundários. Os dados primários são informações em primeira mão, que nunca foram coletadas antes. Os dados secundários são aqueles que se encontram disponíveis.

Como, em muitos casos, os dados necessários não estão disponíveis, eles devem ser ajustados (até mesmo manipulados, se for preciso) com o objetivo de construir informações consistentes.

Estimativa e interpretação de resultados

Após a coleta dos dados, o passo final é estimar a demanda pelo período predefinido. Normalmente, as estimativas aparecem na forma de equações, e o resultado é interpretado e apresentado da forma mais simples possível para permitir que todos os colaboradores possam utilizá-las facilmente.

Os benefícios da previsão de demanda

A previsão de demanda ajuda as empresas a se prepararem além do período atual. Isso permite que as organizações sejam mais eficientes ao alocar em seus recursos, obtenham vantagens competitivas e avaliem seu próprio desempenho. Confira, a seguir, alguns outros benefícios.

Rastreamento de vendas

As empresas usam a previsão de demanda como base para fazer projeções de vendas. Esses índices recebem muita atenção, pois são a fonte do fluxo de receitas do negócio.

Por exemplo, se uma loja de varejo espera uma demanda mais forte do que o normal para um determinado item durante a temporada de férias, ela pode precisar contratar mais vendedores.

Estratégia

Todas as empresas buscam maneiras de se diferenciar dos concorrentes. Ao prever a demanda para períodos futuros, elas podem alterar suas estratégias.

Por exemplo, ao monitorar a demanda do consumidor em relação a preços específicos, é possível usar essas informações para fazer ajustes em suas políticas de preços, com foco em itens de margem mais alta ou em produtos que estão em alta procura.

Controle de custos

A previsão também permite que uma empresa controle seus custos de produção. Por exemplo, uma empresa pode fazer um pedido antecipado de matérias-primas, para aproveitar o preço favorável, se for capaz de prever um aumento na demanda.

Em outras palavras, a previsão de demanda permite que a organização faça um orçamento adequado, tornando-a mais eficiente. Além disso, é possível justificar uma redução em certos investimentos se o cenário futuro assim o indicar.

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