A proposta de valor de uma empresa precisa ser clara, objetiva e direta. Dessa forma, o cliente pode encontrar em seu produto ou serviço a solução que anseia para seus problemas.

Apesar da explicação simples, definir uma proposta de valor alinhada à necessidade de seus clientes, à solução oferecida e à forma como ela é apresentada para o público-alvo é um desafio árduo que nem todas as empresas são capazes de realizar. Além de deixar os consumidores confusos, uma proposta de valor não objetiva pode ser um precedente para o fracasso.

Para que isso não aconteça com você, preparamos este post. Siga a leitura e descubra como uma proposta de valor deve ser elaborada!

O que é uma proposta de valor?

Vamos começar com um exemplo prático: a maior rede de fast-food do mundo, o Mc Donalds, apresentou, entre tantas outras, uma proposta de valor que revolucionou o ramo alimentício — o oferecimento de comida rápida e saborosa em um ambiente padronizado. Assim, toda vez que uma pessoa precisar se alimentar com pressa, já sabe identificar qual empresa vai oferecer a solução buscada.

Ou seja, uma proposta de valor é uma promessa de entrega — além de que ela também deve ser o motivo que faz um cliente procurá-lo ao invés da concorrência.

Sendo assim, uma proposta de valor precisa:

  • explicar por que o seu produto ou serviço ajudará o cliente a resolver um problema;
  • mostrar as vantagens explícitas e comprovadas do seu produto ou serviço;
  • demonstrar ao cliente em que aspectos seu produto ou serviço se diferencia dos demais.

É dessa forma que se agrega valor, mas essa ação deve ser sempre muito bem planejada e estruturada, porque pode gerar um efeito inverso, como a perda do cliente.

Vamos supor que sua empresa resolva oferecer produtos personalizados, achando que isso atrairá a clientela. Para isso, terá que cobrar um valor maior em cada peça. Seus clientes antigos poderão procurar a concorrência em busca de preços mais baixos, porque, para eles, o valor pode estar exatamente no preço da mercadoria.

Então, tudo depende do que é valor para o seu cliente. Pesquisas de mercado costumam ser uma ótima alternativa nesse sentido.

O ideal é alinhar a sua proposta de valor às expectativas do consumidor. Para isso, procure sempre responder às seguintes perguntas:

  • que problemas do cliente estamos ajudando a resolver?
  • quais produtos ou serviços estamos oferecendo para satisfazer suas necessidades?
  • qual o valor agregado desse produto ou serviço?
  • esse valor agregado está alinhado com as expectativas do cliente?
  • por que nosso cliente não procurará a concorrência?

Como deve ser uma proposta de valor eficiente?

1. Seja o mais claro possível

Resuma, de forma clara, os benefícios que sua empresa tem a oferecer para seus clientes, como pretende resolver seus problemas, mas evite usar expressões já batidas no mercado.

Enfatize em quais pontos seu produto ou serviço se destaca, e apresente de forma clara como eles podem ajudar a vida das pessoas que estão procurando por aquela solução.

2. Faça o cliente entender

Não faça rodeios na hora de apresentar a proposta de valor de sua empresa. É preciso ser direto na maneira de explicar os diferenciais e os benefícios de um produto. Crie uma proposta que faça o cliente entender quais são as soluções apresentadas por sua empresa.

3. Investigue o seu público-alvo

Além da pesquisa de mercado que já citamos, converse muito com seus atuais clientes. Descubra o que os motiva. Isso facilitará a construção da linguagem que será utilizada com o cliente e, ainda, ajudará a identificar em que pontos sua empresa ou seu produto pode melhorar.

Faça um levantamento das necessidades reais de seus clientes, assim como sua faixa etária, grau de escolaridade, hábitos, o que consomem, etc.

4. Crie uma persona ou comprador ideal

Depois de colher informações sobre o seu público, analise os dados e procure padrões. Certamente haverá um problema ou necessidade que tenha sido mencionado diversas vezes, por exemplo.

Procure também por interesses comuns, e pesquise os benefícios e dificuldades encontrados pelas pessoas que compraram seu produto. 

De posse dessas informações, você poderá criar o que chamamos de persona — que nada mais é do que o seu potencial cliente. É para esta persona que você deve trabalhar é para quem você venderá — sempre com foco em seus valores e aspirações.

5. Investigue seus concorrentes

Nesse ponto, o primeiro passo é descobrir, junto a seus consumidores, as marcas e empresas que admiram e as lojas onde compram.

Com essas informações, você poderá, além de fazer uma análise da concorrência, saber o que seus clientes prezam e o valor que enxergam nesses produtos. Assim, você seguirá um caminho eficiente para melhorar o seu negócio.

6. Determine o principal benefício do seu produto

Com uma compreensão da sua persona e de seus concorrentes, é hora de especificar a sua principal vantagem — o grande benefício que seu produto ou serviço apresenta — inclusive em relação a outros similares.

Sem dúvida, existem várias razões para que uma pessoa compre seu produto, mas deve haver, também, um detalhe especial, aquele diferencial.

Isso é muito importante na criação de sua proposta de valor, pois será por meio desse pequeno, porém poderoso, detalhe que seu produto ou serviço cairá ou não no gosto de seus clientes, contribuindo diretamente para o seu sucesso ou fracasso. 

Às vezes, pequenos detalhes podem proporcionar uma vantagem considerável a seu favor, como:

  • atendimento rápido e cortês, que, inclusive, responda às dúvidas do cliente;
  • frete grátis;
  • visualização do status do pedido e rastreamento do transporte;
  • programas de fidelização;
  • política de troca ou devolução descomplicada;
  • entrega rápida com várias opções de transporte;
  • pagamento facilitado;
  • disponibilidade de produtos em estoque.

E não se esqueça: ao mostrar para um cliente que o seu produto se diferencia da concorrência, por solucionar o problema de uma forma diferente e eficaz, você poderá conquistar não apenas esse consumidor, mas todo um mercado, um público específico que, dependendo do segmento, garantirá uma boa fatia do bolo para a sua empresa.

Enfim, a solução oferecida, as necessidades dos clientes e a forma como o produto ou serviço é apresentado são fatores cruciais para o sucesso de um negócio. Por isso, é preciso estudar bastante o assunto e criar várias propostas diferentes até chegar à mais adequada para a sua empresa e para o seu público.

O que achou do artigo? Para você, quais são os pontos mais importantes na hora de criar a proposta de valor de um negócio? Enriqueça este artigo, deixando seu comentário no post e compartilhando sua experiência!